Construire une grille tarifaire par paliers

Une grille par paliers propose quelques offres de taille croissante, chacune avec son prix et son contenu. Pour un assistant IA revendu, trois paliers suffisent souvent : un pour démarrer, un pour l'usage courant, un pour les clients exigeants. Le travail consiste à choisir ce qui change d'un palier à l'autre, et à placer les prix pour que chaque client se reconnaisse dans une offre.

Ce que montrent les grilles publiques

Relevé le 15/11/2026, sans les taxes :

Deux constats. D'abord, toutes ces grilles finissent par un niveau sur devis : au-delà d'une certaine taille, le prix se négocie. Ensuite, le critère principal varie : licences chez Crisp, crédits chez Chatbase, conversations chez Tidio.

Étape 1 : choisir l'unité qui sépare les paliers

L'unité doit suivre ce qui coûte, pour vous, et ce qui compte, pour le client. Pour un assistant que vous préparez et entretenez, trois candidats :

• Le volume (conversations par mois) : facile à mesurer, mais il coûte souvent peu.
• Le périmètre (nombre de sites, de langues, de bases de documents) : il coûte du temps de préparation et d'entretien.
• Le service (fréquence du suivi, délai de réponse, réunion de bilan) : c'est souvent votre vrai coût.

Une bonne grille combine un volume et un niveau de service. Le volume seul pousse à comparer avec des outils en libre-service.

Étape 2 : fixer les écarts de prix

Chaque palier doit coûter plus, mais rapporter davantage au client, en proportion. Hypothèse de grille :

Le prix par conversation baisse quand on monte : c'est ce qui rend le palier supérieur attractif. Mais le prix total monte, et le service ajouté justifie l'écart. Ces montants sont une hypothèse de calcul, à reconstruire à partir de votre coût de revient par palier.

Étape 3 : vérifier la marge de chaque palier

Calculez le coût de chaque palier séparément. Le piège courant : le palier d'entrée est vendu à perte, parce que le temps de suivi est le même quel que soit le volume. Si l'Essentiel ne couvre pas votre temps, relevez son prix, réduisez son service, ou retirez-le. Voir le calcul de la marge.

Étape 4 : prévoir le passage d'un palier à l'autre

• Au dépassement. Le client qui dépasse son volume trois mois de suite passe au palier supérieur, ou règle un dépassement fixé d'avance (voir la tarification à la conversation).
• À la baisse. Dites aussi comment on descend : à l'échéance, avec un préavis.
• En cours de mois. Décidez si le changement prend effet tout de suite, au prorata, ou au mois suivant. Le plus simple : au mois suivant.

Les erreurs fréquentes

• Trop de paliers. Au-delà de quatre, le client hésite et vous appelle pour qu'on choisisse à sa place.
• Des paliers qui ne correspondent à personne. Partez de vos clients réels : le petit cabinet, le commerce avec un site marchand, le réseau de plusieurs boutiques. Chacun doit trouver son palier.
• Un palier gratuit sans limite claire. Les éditeurs qui proposent un niveau gratuit le limitent fortement (Crisp : aucun crédit IA dans l'offre gratuite). Pour un assistant que vous préparez à la main, le gratuit coûte votre temps : préférez un essai encadré.
• Des noms flous. « Essentiel, Pro, Premium » ne dit rien du contenu. Ajoutez sous chaque nom la phrase « pour qui ».

Modèle de grille à remplir

Bpifrance Création rappelle que des prix différenciés selon la cible sont une stratégie à part entière : une grille par paliers en est la forme la plus lisible.