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Prix de lancement d'une nouvelle offre de services
Prix de lancement pour une offre d'assistant IA : à qui le réserver, combien de temps, comment l'annoncer et en sortir, avec le calcul de ce qu'il coûte.
Mis à jour le
Un prix de lancement est un prix réduit, réservé aux premiers clients d'une nouvelle offre, pendant une période annoncée à l'avance. Il sert à signer vos premières références et à mesurer votre temps réel avant de fixer le prix définitif. Bpifrance Création note qu'un prix de lancement permet de tester l'arrivée sur le marché, et qu'il est plus facile de l'augmenter ensuite. À une condition : que le client sache dès le départ que ce prix ne durera pas.
À quoi sert un prix de lancement
| Objectif | Ce que le prix de lancement apporte |
|---|---|
| Signer les premiers clients | Un argument pour un client qui hésite à essayer une offre nouvelle |
| Mesurer votre coût réel | Quelques mois de vrais chiffres avant de fixer le prix définitif |
| Obtenir des références | Des clients prêts à témoigner, avec leur accord écrit |
| Tester le niveau de prix | Voir si le prix définitif annoncé fait reculer ou non |
Bpifrance Création décrit trois positionnements de prix : la pénétration (prix bas, volume, marge faible), l'alignement sur les concurrents et l'écrémage (prix élevé, marges plus importantes). Un prix de lancement est une pénétration limitée dans le temps.
Les quatre règles d'un prix de lancement qui ne se retourne pas contre vous
1. Une limite claire. Une date de fin (« jusqu'au 31/03/2027 ») ou un nombre de clients (« pour les cinq premiers clients »). Sans limite, le prix de lancement devient votre prix.
2. Le prix définitif annoncé en même temps. Dans la proposition : « Prix de lancement : 190 € HT par mois pendant 6 mois, puis 250 € HT par mois. » Le client accepte les deux en signant.
3. Une contrepartie. Un engagement de durée, un retour d'expérience structuré, l'accord pour être cité comme référence. Bpifrance Création cite les « avis utilisateurs » et les « références clients » parmi les moyens de renforcer la valeur perçue : le prix de lancement peut servir à les obtenir.
4. Un plancher. Le prix de lancement ne descend pas sous votre coût de revient. Il réduit votre marge, il ne la supprime pas.
Ce que coûte un prix de lancement, en hypothèse
Hypothèses : prix définitif 250 € HT par mois, prix de lancement 190 € HT pendant 6 mois, pour 5 clients, coût de revient de 150 € par client et par mois.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Marge mensuelle au prix définitif | 250 − 150 | 100 € |
| Marge mensuelle au prix de lancement | 190 − 150 | 40 € |
| Manque à gagner par client et par mois | 100 − 40 | 60 € |
| Manque à gagner total | 60 × 5 clients × 6 mois | 1 800 € |
Ces 1 800 € sont le prix de vos premières références. Posez-vous la question : les auriez-vous obtenues autrement, et à quel coût ? Si la réponse est non, le prix de lancement est un investissement raisonnable. Comparez avec un pilote payant, autre façon d'entrer chez un client (voir l'essai gratuit).
Sortir du prix de lancement
La sortie se prépare dès la signature :
- Rappel deux mois avant la fin, par écrit : date, nouveau prix, ce que le client a obtenu pendant la période.
- Bilan chiffré : conversations traitées, questions réglées, temps rendu à l'équipe. C'est le meilleur argument pour le prix définitif (voir la tarification à la valeur).
- Pas de prolongation par défaut. Si vous prolongez, faites-le contre une contrepartie (engagement annuel, par exemple) et pour une durée écrite.
Si le prix définitif fait partir des clients, la méthode pour chiffrer l'impact d'une hausse est la même que dans augmenter ses prix.
Les points de droit à connaître
- Revente à perte. L'article L442-5 du code de commerce interdit de revendre ou d'annoncer la revente d'un produit en l'état à un prix inférieur à son prix d'achat effectif. Le texte vise les produits revendus en l'état ; pour un abonnement revendu avec votre travail, faites vérifier votre situation par un avocat.
- Annonce de réduction aux consommateurs. Le code de la consommation encadre l'annonce d'une réduction de prix faite à des consommateurs (articles L112-1 et suivants). Si votre offre vise aussi des particuliers, faites relire votre annonce avant de la publier.
- Entre professionnels, le prix de lancement est un prix comme un autre : ce qui compte, c'est qu'il soit écrit, avec sa durée et le prix qui suit.
Un dernier conseil de Bpifrance Création, à manier avec prudence : un sentiment d'urgence, avec des mentions comme « places limitées », peut aider à vendre, à condition de mettre d'abord en avant les bénéfices pour le client. N'annoncez une limite que si elle est réelle.
Questions fréquentes
Combien de temps doit durer un prix de lancement ?
Aucun texte lu ne fixe de durée pour une offre entre professionnels. L'important est de l'annoncer dès le départ, par une date ou un nombre de clients, et de l'écrire dans la proposition.
Peut-on vendre à perte pour se lancer ?
L'interdiction de revente à perte de l'article L442-5 du code de commerce vise la revente d'un produit en l'état. Pour un service ou un abonnement accompagné de votre travail, faites vérifier votre cas par un avocat. Dans tous les cas, un prix sous votre coût vous fait perdre de l'argent à chaque client.
Sources
Pages consultées pour écrire cet article :